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Cet article a pour objectif d’étudier le rôle médiateur de l’organisation du personnel en contact entre l’orientation-client et la performance commerciale. Le personnel en contact joue un rôle important dans les entreprises à cause des services qu’il fournit à la clientèle et facilitant ainsi la création de la satisfaction. D’abord, l’effet de l’orientation-client sur la performance commerciale a été analysé par la méthode des équations structurelles. Ensuite, à travers le modèle de Baron et Kenny (1986) nous avons analysé le rôle médiateur de l’organisation du personnel en contact. Nos résultats ont montré d’une part que l’orientation-client a une forte influence sur la performance commerciale et d’autre part, que l’organisation du personnel en contact joue un rôle médiateur entre l’orientation-client et la performance commerciale.