Gestion de la force de vente et performances commerciales : Analyse empirique de la situation des banques au Maroc

Résumé

En se plaçant dans l’optique de l’importance de la gestion de la force de vente dans l’entreprise, cet article tend à investiguer, à travers une étude empirique destinée aux responsables marketing des grandes banques commerciales marocaines, l’appréciation attribuée par les dirigeants au lien positif entre la gestion efficace des équipes de vente et les performances commerciales. L’étude a montré à travers des grandeurs qualitatives et quantitatives que les banquiers enquêtés sont conscients du rapport performance-efficacité de gestion de la force de vente.