L’orientation client des vendeurs & l’orientation marché : entre la distinction terminologique & la vérification empirique

Résumé

Ce papier a pour objectif de clarifier deux concepts souvent confondus : l’orientation client des vendeurs et l’orientation marché de l’entreprise. Le but est de lever l’ambiguïté de terminologie entre les deux construits. La revue de littérature semble dévoiler un amalgame pesant sur l’association des deux concepts dans une seule étude. Nous tenterons donc à l’aide du peu de travaux ayant soulevé la question à marquer la différence théorique pour ensuite la consolider par la validité discriminante entre les deux concepts. Sur cette base, le lien de causalité est étudié. Il en ressort que l’orientation client des vendeurs puise ses sources comportementales de l’orientation marché de l’entreprise. Celle-ci sert de locomotive à la conjugaison de la stratégie de l’entreprise auprès de ses clients. Mais l’un ne se substitut pas à l’autre.