Impact de la gestion budgétaire des ventes sur la performance commerciale de l’entreprise : Proposition d’un modèle conceptuel

Résumé

La gestion budgétaire des ventes (GBV) est une technique de gestion permettant à l’entreprise de suivre l’évolution de son activité commerciale. Elle a pour finalité la détermination et l’analyse des écarts qui peuvent être constatés au fur et à mesure de l’activité commerciale afin de les interpréter et de proposer les actions correctives adaptées, pour développer la performance commerciale (PC).

De la revue de littérature, nous essayons de proposer un modèle conceptuel d’analyse permettant d’apprécier l’impact de la GBV sur la PC de l’entreprise.

Un tel modèle d’analyse mettrait en lumière les liaisons potentielles entre les différentes composantes de la démarche de GBV sur les multiples dimensions de la PC. Ce qui peut servir de base pour dégager les bonnes pratiques managériales en la matière, et pour tester les hypothèses élaborées via une étude quantitative.