La force de vente à l’épreuve de la performance commerciale : Le cas du profil Technico-Commercial

Résumé

Tous les profils des ressources humaines, et particulièrement la force de vente, sont soumis aux pressions afférentes à la recherche d’efficacité managériale et de la performance organisationnelle. Désormais, le profil du technico-commercial doit s’inscrire dans cette logique de recherche de synergies entre les dimensions de compétences (techniques, relationnelles, de prospection et de conseil) et la vision de partage de la valeur créée. Quel est le profil-type du technico-commercial susceptible d’améliorer la performance commerciale de l’entreprise ? Pour traiter cette problématique, la revue de littérature mobilisée nous permettra de cerner le concept du profil du technico-commercial, ses déterminants, et ses implications sur la performance commerciale de l’entreprise. Avec l’analyse empirique qualitative, nous essayerons d’en établir un profil-type, et d'en dégager des enseignements en matière de formation, de recrutement, de gestion de carrières et de fidélisation.